E-commerce: ecco come ci facciamo convincere ad acquistare online

Tutte le tecniche per convincere l’utente ad acquistare proprio quel prodotto che ha adocchiato

Ormai l’e-commerce è entrato nella nostra realtà quotidiana. Chiunque può comprare qualsiasi cosa e in qualsiasi momento. Ma per convincerci a farlo, sempre più spesso le aziende adottano dei piccoli accorgimenti per condurre in porto l’acquisto del prodotto scelto.

Le tecniche di persuasione dei siti di e-commerce – Notizie.com –

Alzi la mano chi non ha mai acquistato un prodotto solo perché qualcun altro ha manifestato interesse a comprare quell’ultimo pezzo, chiedendo magari “Lo prende alla fine? Altrimenti lo prendo io”. Frase magica per farci decidere all’acquisto, anche se stavamo per mollare l’oggetto al suo destino!

I tanti piccoli trucchi per vendere

Si chiama “effetto scarsità” ed è solo uno dei diversi trucchetti di marketing usati per manipolare le nostre decisioni. E’ anche molto semplice: le persone assegnano un valore maggiore a una risorsa quando questa è limitata. La frase “Ne restano solo 2″ è ormai un classico, ma continua a funzionare. E se prima eravamo abituati, almeno, a guardare negli occhi i nostri “ingannatori”, adesso con gli acquisti online diventa ancora più difficile uscirne … senza uno scontrino! Il principio di scarsità può essere declinato anche in relazione allo scorrere del tempo. Infatti un’altra tecnica è quella di instillare un senso di urgenza con delle promozioni a tempo, ossia spingere a pensare il potenziale acquirente che la convenienza durerà ancora per poco, e che è dunque meglio approfittarne subito! Un team di ricercatori di Princeton ha pensato di utilizzare i dati estratti da 11.000 siti di shopping per identificare 15 modi in cui gli stessi siti riescono a indirizzare, o meglio ancora a manipolare, i nostri pensieri per controllare le nostre scelte.

Uno dei trucchetti più utilizzati è quello di riempire il carrello – Notizie.com –

La tecnica del carrello virtuale

Il più classico dei comportamenti nell’acquistare online è quello definito cart abandonment (abbandono del carrello), ossia mettere qualcosa che stiamo prendendo in considerazione di comprare nel carrello e poi lasciarlo lì ad aspettare forse tempi migliori, o semplicemente la spinta giusta per procedere. Questo comportamento per chi vende sul web è l’equivalente di una “sindrome da abbandono”, niente di più difficile da comprendere, perché è quasi impossibile arrivare alle cause che spingono a comprare o non comprare ciò che rimane dormiente nei carrelli delle piattaforme di e-commerce. Con molta nonchalance le aziende stanno bypassando questo problema ricorrendo alle più classiche tecniche di persuasione, fino ad arrivare a ciò che sembra essere un vero e proprio inganno. Altra tecnica sottile è quella definita effetto carrozzone, in psicologia effetto bandwagon, ossia la propensione ad adottare comportamenti o stili uniformandosi a quanto fanno gli altri. Si configura soprattutto come una strategia di manipolazione che cerca di condizionare le scelte degli indecisi, i quali tendono ad affidarsi a ciò che ritengono essere “il meglio” sul mercato. Questo è il motivo per cui molti prodotti vengono presentati come “prodotto dell’anno”, “il più venduto” o “il più popolare”.

Strategia di vendita online – Notizie.com

La scarsità di indicazioni

Oppure le aziende fanno in modo di non dare chiare indicazioni, per esempio, su come disdire abbonamenti e servizi, rendendo praticamente impossibile raggiungere l’operatore con cui parlare o introvabile la voce necessaria sul menù. I ricercatori chiamano questo comportamento “ostruzione” . Un altro inganno, tra i più frequenti, messo in atto per spingere determinati comportamenti, è relativo ai prezzi rappresentati: inizialmente sembrano molto convenienti, salvo poi scoprire che mancano tutte le voci di spesa supplementari che fanno lievitare il totale. E, non ultimo, ma uno dei più “personali” è imitare i propri clienti per guadagnare la loro fiducia. In primo luogo carpiscono informazioni dal web, magari dalle stesse recensioni, per poi riproporre gli stessi aggettivi, le stesse parole per pubblicizzare i loro prodotti. Forse la tecnica più ingannevole è rappresentata dalla formula: problema, ansia e soluzione. L’azienda individua un possibile problema per i potenziali compratori, esagera con le conseguenze relative per poi proporre una soluzione redditizia. Ma esistono anche aziende che danno delle soluzioni per riuscire a difendersiIcebox, per esempio, è un piccolo programma che blocca le pagine nella fase di pagamento per costringere l’utente a riflettere più a lungo evitando di fare acquisti compulsivi! Anche il sistema IFTTT è utile per ricordarci le scadenze delle prove gratuite di servizi e abbonamenti vari … che ci hanno convinto a sottoscrivere!

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