E-commerce: ecco come ci facciamo convincere ad acquistare online

Tutte le tecniche per convincere l’utente ad acquistare proprio quel prodotto che ha adocchiato

Ormai l’e-commerce è entrato nella nostra realtà quotidiana. Chiunque può comprare qualsiasi cosa e in qualsiasi momento. Ma per convincerci a farlo, sempre più spesso le aziende adottano dei piccoli accorgimenti per condurre in porto l’acquisto del prodotto scelto.

Alzi la mano chi non ha mai acquistato un prodotto solo perché qualcun altro ha manifestato interesse a comprare quell’ultimo pezzo, chiedendo magari “Lo prende alla fine? Altrimenti lo prendo io”. Frase magica per farci decidere all’acquisto, anche se stavamo per mollare l’oggetto al suo destino!

I tanti piccoli trucchi per vendere

Si chiama “effetto scarsità” ed è solo uno dei diversi trucchetti di marketing usati per manipolare le nostre decisioni. E’ anche molto semplice: le persone assegnano un valore maggiore a una risorsa quando questa è limitata. La frase “Ne restano solo 2″ è ormai un classico, ma continua a funzionare. E se prima eravamo abituati, almeno, a guardare negli occhi i nostri “ingannatori”, adesso con gli acquisti online diventa ancora più difficile uscirne … senza uno scontrino! Il principio di scarsità può essere declinato anche in relazione allo scorrere del tempo. Infatti un’altra tecnica è quella di instillare un senso di urgenza con delle promozioni a tempo, ossia spingere a pensare il potenziale acquirente che la convenienza durerà ancora per poco, e che è dunque meglio approfittarne subito! Un team di ricercatori di Princeton ha pensato di utilizzare i dati estratti da 11.000 siti di shopping per identificare 15 modi in cui gli stessi siti riescono a indirizzare, o meglio ancora a manipolare, i nostri pensieri per controllare le nostre scelte.

La tecnica del carrello virtuale

Il più classico dei comportamenti nell’acquistare online è quello definito cart abandonment (abbandono del carrello), ossia mettere qualcosa che stiamo prendendo in considerazione di comprare nel carrello e poi lasciarlo lì ad aspettare forse tempi migliori, o semplicemente la spinta giusta per procedere. Questo comportamento per chi vende sul web è l’equivalente di una “sindrome da abbandono”, niente di più difficile da comprendere, perché è quasi impossibile arrivare alle cause che spingono a comprare o non comprare ciò che rimane dormiente nei carrelli delle piattaforme di e-commerce. Con molta nonchalance le aziende stanno bypassando questo problema ricorrendo alle più classiche tecniche di persuasione, fino ad arrivare a ciò che sembra essere un vero e proprio inganno. Altra tecnica sottile è quella definita effetto carrozzone, in psicologia effetto bandwagon, ossia la propensione ad adottare comportamenti o stili uniformandosi a quanto fanno gli altri. Si configura soprattutto come una strategia di manipolazione che cerca di condizionare le scelte degli indecisi, i quali tendono ad affidarsi a ciò che ritengono essere “il meglio” sul mercato. Questo è il motivo per cui molti prodotti vengono presentati come “prodotto dell’anno”, “il più venduto” o “il più popolare”.

La scarsità di indicazioni

Oppure le aziende fanno in modo di non dare chiare indicazioni, per esempio, su come disdire abbonamenti e servizi, rendendo praticamente impossibile raggiungere l’operatore con cui parlare o introvabile la voce necessaria sul menù. I ricercatori chiamano questo comportamento “ostruzione” . Un altro inganno, tra i più frequenti, messo in atto per spingere determinati comportamenti, è relativo ai prezzi rappresentati: inizialmente sembrano molto convenienti, salvo poi scoprire che mancano tutte le voci di spesa supplementari che fanno lievitare il totale. E, non ultimo, ma uno dei più “personali” è imitare i propri clienti per guadagnare la loro fiducia. In primo luogo carpiscono informazioni dal web, magari dalle stesse recensioni, per poi riproporre gli stessi aggettivi, le stesse parole per pubblicizzare i loro prodotti. Forse la tecnica più ingannevole è rappresentata dalla formula: problema, ansia e soluzione. L’azienda individua un possibile problema per i potenziali compratori, esagera con le conseguenze relative per poi proporre una soluzione redditizia. Ma esistono anche aziende che danno delle soluzioni per riuscire a difendersi. Icebox, per esempio, è un piccolo programma che blocca le pagine nella fase di pagamento per costringere l’utente a riflettere più a lungo evitando di fare acquisti compulsivi! Anche il sistema IFTTT è utile per ricordarci le scadenze delle prove gratuite di servizi e abbonamenti vari … che ci hanno convinto a sottoscrivere!